自社の営業チームの成果に伸び悩み、「どこにボトルネックがあるのか分からない」「具体的な改善策が見つからない」といった課題を抱えていませんか。
多くの企業が営業活動の「量」に注目しがちですが、成果を最大化する鍵は「営業効率」の可視化と改善にあります。
本記事では、営業効率の基本的な定義から具体的な計算方法、さらには生産性を飛躍的に向上させるための5つの施策まで、網羅的に解説します。
この記事を読み終える頃には、自社の営業課題をデータに基づいて特定し、的確な改善策を実行するための第一歩を踏み出せるようになっているはずです。AIを活用した最新の効率化手法に関心のある方は、当社の「AX CAMP」の資料もぜひ参考にしてください。
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営業効率とは？生産性との違いを解説
結論として、営業効率とは投下したリソース（時間・コスト）に対し、どれだけの成果（売上・契約数）を生み出せたかを示す指標です。少ないリソースで高い成果を上げるほど「営業効率が高い」と評価され、データに基づいた営業改革の第一歩となります。この指標を正しく理解し、計測することが不可欠です。
一方で、営業効率と混同されやすい言葉に「営業生産性」や「営業稼働率」があります。これらの指標との違いを明確に理解し、目的に応じて使い分けることが重要と言えるでしょう。次で詳しく見ていきましょう。
営業効率の基本的な定義
営業効率は、投資対効果（ROI）の考え方に非常に似ています。具体的には、営業担当者一人当たりの売上高や、一回の商談にかかったコストなどを計算することで、活動の有効性を数値で客観的に測ります。この数値を分析することで、営業プロセスにおける無駄やボトルネックを発見し、具体的な改善策を立案できるのです。
例えば、成約率が同じでも、一契約にかかるコストが半分になれば、営業効率は2倍になったと言えます。このように、成果だけでなく、そこに至るまでの過程を評価するのが営業効率の大きな特徴です。
営業生産性との関係性
営業生産性は、一般的に「成果の量」に焦点を当てた指標です。 例えば、一定期間内の訪問件数やアポイントメント獲得数、売上高そのものが生産性の指標として使われます。これは、営業担当者がどれだけの量をこなしたかを示すものです。
それに対して営業効率は、「成果の質」や「コスト意識」を含む、より広範な概念と言えます。生産性が高くても、多大なコストや時間をかけていては、営業効率が良いとは言えません。両者は密接に関連しており、生産性を高めつつ、同時に効率を改善していく視点が求められます。
営業稼働率との関係性と指標の使い分け
営業稼働率とは、就業時間全体のうち、実際に営業活動（顧客との対話、商談、提案作成など）に充てられた時間の割合を示す指標です。この指標は、営業担当者がどれだけコア業務に集中できているかを測るのに役立ちます。
しかし、営業稼働率が高くても、それが成果に結びついていなければ意味がありません。そこで重要になるのが営業効率です。稼働率を高めてコア業務の時間を確保し、その時間内でいかに質の高い成果を出すか（営業効率）をセットで評価する必要があります。稼働率は「時間の使い方」、効率は「時間の価値」を測る指標と考えると分かりやすいでしょう。
営業効率を測るための主要な計算方法
営業効率を具体的に測定するためには、いくつかの計算方法が存在します。最も基本的な考え方は「成果 ÷ 投下したリソース」ですが、何を「成果」とし、何を「リソース」とするかによって、多角的な分析が可能です。自社の営業課題や目的に合わせて、適切な指標を選ぶことが成功の鍵です。
ここでは、代表的な計算式と、それぞれの指標を用いた具体的な計算例を紹介します。これらの計算を通じて、自社の営業活動を客観的な数値で評価できるようになります。
基本的な計算式：「成果 ÷ 投下したリソース」
営業効率を計算する際の根幹となる式は、非常にシンプルです。それは「成果 ÷ 投下したリソース」という考え方です。この式の分子と分母に異なる指標を当てはめることで、様々な側面から効率を分析できます。
- 成果の例：売上高、利益、新規契約数、商談化数、アポイントメント獲得数
- リソースの例：営業人件費、広告宣伝費、交通費、営業活動時間、訪問件数
例えば、「売上高 ÷ 営業人件費」を計算すれば、人件費1円あたりの売上貢献度が分かります。また、「新規契約数 ÷ 訪問件数」を計算すれば、訪問から契約に至るまでの効率（成約率）を測定できます。（出典：LTV（顧客生涯価値）とは？計算方法や高めるための方法を解説！）
指標別の具体的な計算例
基本的な計算式を基に、より具体的な指標を用いた計算例を見ていきましょう。これらの指標を定期的に計測することで、営業活動の改善点が明確に見えてきます。
人件費ベースの効率計算
営業担当者一人当たりの成果を測る最も一般的な方法です。人件費に見合った成果が出ているかを確認します。
計算式：売上高 ÷ 営業部門の総人件費
例：月の売上高が1,000万円、営業担当者5名の人件費合計が250万円の場合、「1,000万 ÷ 250万 = 4」となり、人件費の4倍の売上を生み出していると分かります。
活動量ベースの効率計算
一つ一つの営業活動がどれだけ成果に繋がっているかを測ります。活動の質を評価する際に役立ちます。
計算式：商談化数 ÷ テレアポ件数
例：100件のテレアポから10件の商談が生まれた場合、「10 ÷ 100 = 0.1」となり、商談化率は10%です。この率を高めることで、全体の効率が向上します。
顧客獲得コスト（CAC）ベースの効率計算
一社の顧客を獲得するために、どれだけのコストがかかったかを測る指標です。特に新規顧客開拓の効率性を評価する際に重要です。
計算式：営業・マーケティングコスト ÷ 新規顧客獲得数
例：1ヶ月の営業・マーケティングコストが100万円で、10社の新規顧客を獲得した場合、「100万 ÷ 10社 = 10万円」がCACとなります。この数値を顧客生涯価値（LTV）と比較し、事業の収益性を判断します。
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もう一つの重要指標「セールスベロシティ」とは？
セールスベロシティ（Sales Velocity）は、営業チームがどれくらいの「速さ」で売上を生み出しているかを示す指標です。 「営業の速度」とも訳され、特にSaaSビジネスなど、継続的な収益モデルにおいて重要視されています。この指標を理解し活用することで、売上向上のための具体的な打ち手が見えてくるでしょう。
セールスベロシティは4つの異なる要素から構成されており、それぞれの要素を改善することが、全体の速度向上に直結します。単に売上高を見るだけでなく、その構成要素を分解して分析することが極めて重要です。
セールスベロシティを構成する4つの要素
セールスベロシティは、以下の4つの指標の掛け算と割り算で算出されます。これらの要素を理解することが、指標改善の第一歩です。（出典：セールスベロシティとは？計算方法から改善方法まで徹底解説！）
- 案件数（# of Opps）：一定期間内に営業チームが抱える商談の数。
- 平均案件規模（$ Avg. Deal Size）：1つの契約から得られる平均的な売上額や利益額。
- 受注率（% Win Rate）：商談化した案件のうち、最終的に受注に至った割合。
- 平均販売サイクル（# Length of Sales Cycle）：最初の接点から受注までに要する平均的な期間（日数、週数など）。
これらの要素は、それぞれが営業プロセスの異なる側面を表しています。例えば、案件数は「量」、受注率は「質」、平均販売サイクルは「速さ」に関わる指標と整理できます。
セールスベロシティの計算式と活用方法
セールスベロシティは、前述の4つの要素を使って以下の式で計算されます。正確な数値を出すためには、各要素の期間の単位（月次、四半期など）を揃えることが重要です。
計算式：（案件数 × 平均案件規模 × 受注率） ÷ 平均販売サイクル（出典：セールスベロシティとは？計算方法から改善方法まで徹底解説！）
この計算式から分かるように、案件数、平均案件規模、受注率を高め、平均販売サイクルを短縮することで、セールスベロシティは向上します。結論として、より多くの案件を、より高く、より確実に、より速く受注することで、売上を生み出すスピードが加速するのです。
活用方法としては、まず自社の現状の数値を各要素に当てはめてセールスベロシティを算出します。その上で、4つの要素のうち、どれがボトルネックになっているかを特定します。例えば、受注率が低いのであれば商談の質に問題があるかもしれませんし、販売サイクルが長いのであればフォローアップのプロセスに課題があるかもしれません。このように、具体的な改善ポイントを特定し、優先順位をつけて施策を実行するために活用できます。
https://media.a-x.inc/sales-kpi営業効率の向上が不可欠な理由
現代のビジネス環境において、営業効率の向上は単なる「推奨事項」ではなく、「必須事項」となっています。労働人口の減少や働き方の多様化、市場競争の激化といった外部環境の変化に対応し、企業が持続的に成長するためには、営業活動のあり方を根本から見直す必要があります。
なぜ今、これほどまでに営業効率の向上が求められているのでしょうか。その背景にある3つの主要な理由を解説します。
労働人口の減少と人手不足への対応
日本の生産年齢人口は長期的に減少傾向にあり、多くの業界で人手不足が深刻な課題となっています。 営業職も例外ではなく、限られた人員でこれまで以上の成果を出すことが求められています。少ないリソースで成果を最大化するためには、営業一人ひとりの生産性を高めるだけでなく、組織全体の活動を効率化することが不可欠です。勘や経験に頼った属人的な営業スタイルから脱却し、データとテクノロジーを活用して無駄をなくす取り組みが重要になります。
多様化する働き方とDX推進の必要性
リモートワークやフレックスタイム制度の普及など、働き方は大きく変化しました。 営業活動も、従来の対面訪問だけでなく、オンライン商談やインサイドセールスなど、多様な手法を組み合わせるのが当たり前になっています。このような新しい働き方に対応し、場所や時間にとらわれずに成果を出し続けるためには、営業プロセスのデジタル化、すなわち営業DX（デジタルトランスフォーメーション）が不可欠です。SFAやCRMといったツールを活用して情報共有を円滑にし、どこにいてもチームとして連携できる体制を構築することが、効率化の鍵となります。
市場競争の激化と利益最大化
市場が成熟し、製品やサービスのコモディティ化が進む中で、他社との競争はますます激しくなっています。顧客はインターネットを通じて容易に情報を収集・比較できるため、価格競争に陥りやすくなっています。このような状況下で企業が利益を確保し続けるためには、売上を伸ばすだけでなく、営業活動にかかるコストを最適化し、利益率を高める必要があります。営業効率を高めることは、無駄なコストを削減し、収益性を改善することに直結するため、企業の競争力を維持・強化する上で極めて重要です。
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営業効率が低下する主な原因5選
多くの企業で営業効率が上がらない背景には、共通した原因が存在します。個々の営業担当者のスキル不足だけでなく、組織の仕組みや文化に根差した構造的な問題が潜んでいるケースが少なくありません。自社の状況と照らし合わせながら、どこに課題があるのかを確認してみましょう。
ここでは、営業効率の低下を招く代表的な5つの原因を挙げ、それぞれがなぜ問題なのかを解説します。これらの原因を特定し、一つずつ解消していくことが効率化への近道です。
- 属人化した営業活動
- 非効率な事務作業の多さ
- 組織内での情報共有不足
- ターゲット顧客の不明確さ
- 不適切なKPI設定
これらの原因は、しばしば相互に関連し合っています。例えば、営業活動が属人化しているために情報共有がなされず、結果として非効率な業務が放置される、といった悪循環に陥ることがあります。
特に問題となるのが「属人化した営業活動」です。トップセールスのノウハウが個人のものであり、チーム内で共有・標準化されていない状態を指します。これにより、組織全体のパフォーマンスが安定せず、新人教育にも時間がかかります。ベテランが退職すると、そのノウハウも失われてしまうという大きなリスクも抱えています。
また、「非効率な事務作業の多さ」も見過ごせません。報告書の作成や経費精算、顧客情報の入力といったノンコア業務に多くの時間を費やしていると、本来最も注力すべき顧客との対話時間が圧迫されます。これらの作業は、ツール導入による自動化やプロセスの見直しによって大幅に削減できる可能性があります。
営業効率を飛躍的に向上させる5つの方法
営業効率が低下する原因を特定したら、次に取り組むべきは具体的な改善策の実行です。効率化を実現するためには、精神論や個人の努力だけに頼るのではなく、仕組みとして営業活動を最適化する視点が不可欠です。テクノロジーの活用と営業プロセスの見直しを両輪で進めることが成功の鍵となります。
ここでは、多くの企業で成果が実証されている、営業効率を飛躍的に向上させるための5つの具体的な方法を紹介します。自社の課題に合わせて、取り入れやすいものから着手してみてください。
- 営業プロセスの標準化
- SFA/CRMの導入と定着
- インサイドセールス体制の構築
- データに基づいた営業分析と改善
- AIツールによる業務自動化
まず取り組むべきは「営業プロセスの標準化」です。トップセールスの行動やトーク、提案内容を分析し、成功パターンを「型化」してチーム全体で共有します。これにより、メンバー間のスキルのばらつきを抑え、組織全体のパフォーマンスを底上げできます。新人でも早期に戦力化できるというメリットもあります。
次に、標準化したプロセスを効率的に実行するために「SFA（営業支援システム）/CRM（顧客関係管理）」の導入が有効です。顧客情報や商談履歴、活動内容を一元管理し、リアルタイムでチーム内に共有することで、報告業務の削減やスムーズな連携が実現します。重要なのは導入するだけでなく、全員が正しく入力し、蓄積されたデータを活用する文化を定着させることです。
さらに、近年注目されているのが「AIツールの活用による業務自動化」です。 議事録の自動作成やメール文面の自動生成などをAIに任せることで、営業担当者はより創造的なコア業務に集中できます。ただし、AIの導入には注意点もあります。誤情報を生成するリスクを低減するため、出力内容の人間によるレビュー体制や、機密情報の取り扱いに関する明確なガイドラインの策定が不可欠です。また、導入効果を正しく測定するための評価基準や、運用コストの試算も事前に行うべきでしょう。
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営業効率化に役立つおすすめツール6選【2026年最新】
営業効率を向上させるためには、適切なITツールの活用が不可欠です。 現代では、SFA/CRMをはじめ、マーケティング活動を自動化するMA、オンラインでの商談を可能にするツールなど、多種多様なサービスが存在します。重要なのは、自社の課題や営業プロセスに合ったツールを正しく選定し、活用することです。
ここでは、営業効率化を実現するために多くの企業で導入されている代表的なツールを、カテゴリ別に6つ厳選して紹介します。それぞれのツールの特徴を理解し、自社に最適な組み合わせを検討してみてください。
| カテゴリ | ツール名 | 主な特徴 |
|---|---|---|
| SFA/CRM | Salesforce Sales Cloud | 世界トップシェアを誇るSFA/CRM。顧客管理、案件管理、売上予測など機能が豊富で、拡張性も高い。 |
| HubSpot Sales Hub | CRM機能を無料で利用可能。マーケティングやカスタマーサービス機能との連携がスムーズで、インバウンド営業に強い。 | |
| MA | Marketo Engage | BtoB向けMAツールとして高い評価。見込み客の育成（リードナーチャリング）やスコアリング機能が強力。 |
| Pardot (Account Engagement) | Salesforceとの連携に強みを持つMAツール。営業とマーケティングの連携をシームレスに実現。 | |
| オンライン商談 | Zoom | 高い接続安定性と簡単な操作性が特徴。録画機能や文字起こし機能で、商談内容の振り返りや共有が容易。 |
| Google Meet | Google Workspaceとの連携がスムーズ。カレンダーからの予約や資料共有が簡単に行える。 |
これらのツールを選定する際は、機能の豊富さだけでなく、操作のしやすさやサポート体制、費用対効果を総合的に比較検討することが重要です。また、導入後の定着化支援が成功の鍵を握るため、社内でのトレーニングや活用ルールの策定も並行して進める必要があります。（出典：【2024年】マーケティングオートメーション（MA）ツール比較21選｜選び方や価格、導入事例も解説）
営業効率の改善に成功した企業事例
営業効率の改善は、理論だけでなく実践が重要です。実際にツール導入やAI活用、プロセスの見直しに取り組むことで、劇的な成果を上げた企業は数多く存在します。 他社の成功事例から学ぶことで、自社で取り組むべき施策の具体的なイメージを掴むことができます。
ここでは、当社のAI研修・伴走支援サービス「AX CAMP」を導入し、営業を含む業務全体の効率化に成功した企業の事例を3つ紹介します。AIがいかにして従来の業務を変革し、生産性を向上させるかをご覧ください。
【事例1】Route66様の事例
マーケティング支援を手掛けるRoute66様では、コンテンツ制作に多くの時間を要するという課題がありました。AX CAMPの導入を通じて生成AIの活用を推進した結果、これまで人の手で24時間かかっていた特定パターンの記事ドラフト作成が、AI活用により最短10秒で完了したケースもあります。これによりコンテンツ制作業務が劇的に効率化され、営業活動に不可欠な資料作成のスピードが向上し、より多くの時間を顧客への提案活動に充てられるようになりました。（出典：原稿執筆が24時間→10秒に！Route66社が実現したマーケ現場の生成AI内製化）
【事例2】WISDOM社様の事例
SNS広告やショート動画制作を行うWISDOM社様は、事業拡大に伴う業務量の増加に課題を抱えていました。AX CAMPの支援のもと、AIによる業務自動化を推進。その結果、採用を検討していた2名分の業務量に相当する定型業務をAIで代替し、さらに毎日2時間かかっていた調整業務の自動化にも成功しました。これは、月間にして数十時間相当の業務を効率化した成果であり、採用計画を見直すほどのインパクトをもたらした一例です。（出典：採用予定2名分の業務をAIが代替！WISDOM社、毎日2時間の調整業務を自動化）
【事例3】AI活用による商談準備の効率化事例
あるクライアント企業では、営業担当者が商談前の顧客リサーチや資料作成に多くの時間を費やしており、本来の営業活動を圧迫していました。AX CAMPの研修プログラムを通じて、顧客リサーチや過去の類似案件の洗い出し、提案骨子の作成といった一連の準備作業にAIを活用。結果として、ある導入事例では商談準備にかかる時間を平均で70%削減し、営業担当者が顧客との対話や関係構築により多くの時間を割ける体制を実現しました。（当社クライアントへのヒアリングに基づく実績。効果は導入環境により異なります）
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営業効率の計算でよくある質問
営業効率の計算や改善に取り組むにあたり、多くの担当者が同様の疑問を抱きます。ここでは、特によく寄せられる質問とその回答をまとめました。自社の取り組みを進める上での参考にしてください。
基本的な計算式から、指標の優先順位、改善の着手点まで、実践的な内容に絞って解説します。
営業効率の計算式で最も一般的なものは何ですか？
最も一般的で基本的な計算式は「売上高 ÷ 営業コスト（人件費など）」です。これにより、投下したコストに対してどれだけの売上を上げられたかという、事業の収益性に直結する効率を測ることができます。ただし、これが唯一の正解というわけではありません。
例えば、新規開拓を重視するフェーズであれば「新規契約数 ÷ 訪問件数」で成約率を測ったり、リード獲得の効率を見たければ「商談化数 ÷ リード獲得コスト」を計算したりと、その時々の事業戦略や目的に応じて、最も重要な指標を定めて計測することが重要です。
営業効率と生産性のどちらを重視すべきですか？
営業効率と生産性は、どちらか一方だけを重視すれば良いというものではなく、両方をバランス良く高めていくことが理想です。ただし、企業の成長フェーズや置かれている状況によって、どちらに重点を置くべきかは異なります。
例えば、事業の立ち上げ期や市場シェア拡大を目指す時期は、まず活動量を増やす「生産性」が重視される傾向にあります。一方で、市場が成熟し、競争が激化してくると、コストを意識した「効率」の重要性が増してきます。自社の現状を分析し、どちらがより大きな課題となっているかを見極めることが大切です。
営業効率を上げるために、まず何から手をつけるべきですか？
営業効率を上げるためにまず着手すべきことは、「現状の可視化」です。感覚や経験則で「ここが問題だろう」と決めつけるのではなく、データに基づいて客観的に課題を特定することが最初のステップです。
具体的には、まず本記事で紹介したような計算式を用いて、自社の営業効率に関する数値を算出します。その上で、営業プロセスを分解し、「どの段階で時間がかかっているのか」「どの活動が成果に繋がっていないのか」といったボトルネックを特定します。問題点が明確になって初めて、的確な改善策を打つことができます。
営業効率の可視化・改善ならAX CAMP
営業効率の計算方法を理解し、自社の数値を把握することは非常に重要です。しかし、本当に難しいのはその数値を「どのように改善していくか」という次のステップです。「ボトルネックは分かったが、具体的な解決策が思いつかない」「AIやDXツールを導入したいが、何から手をつければ良いか分からない」といった新たな壁に直面する企業は少なくありません。
もし、データに基づいた実践的な営業効率の改善、特にAIを活用した抜本的な業務改革に関心があるなら、当社の法人向けAI研修・伴走支援サービス「AX CAMP」をご検討ください。AX CAMPは、単なるツールの使い方を教える研修ではありません。貴社の具体的な業務内容や課題をヒアリングし、営業プロセスのどこにAIを適用すれば最も効果的かを共に考え、実践までをサポートします。
例えば、以下のような課題解決の一助となります。
- 煩雑な報告業務や事務作業の自動化
- AIによる最適なアプローチ先のリストアップ
- 過去の商談データ分析に基づく失注原因の特定
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※お客様の許諾を得たデータ、もしくは匿名化処理を施したデータのみを対象とし、プライバシーポリシーに準拠した厳格な管理体制のもとで分析を行います。
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まとめ：営業効率の計算方法を理解し、成果の最大化を目指そう
本記事では、営業効率の定義から具体的な計算方法、生産性を向上させるための施策までを網羅的に解説しました。営業効率は、企業の収益性に直結する重要な指標であり、その改善は持続的な成長に不可欠です。
最後に、本記事の重要なポイントをまとめます。
- 営業効率とは「成果 ÷ 投下したリソース」で測る指標であり、生産性とは異なる。
- 計算式は目的に応じて使い分け、人件費や活動量など多角的に分析することが重要。
- 効率低下の主な原因は、活動の属人化、非効率な事務作業、情報共有の不足などにある。
- 改善のためには、プロセスの標準化、SFA/CRMの活用、AIによる自動化などが有効。
これらのポイントを理解し、まずは自社の営業活動を数値で可視化することから始めてみてください。データに基づいた客観的な分析が、的確な改善策の第一歩となります。
もし、「記事で紹介された施策を自社だけで実行するのは難しい」「AI活用など、専門的な知見を持ったパートナーの支援が欲しい」と感じられたなら、ぜひAX CAMPにご相談ください。私たちが伴走しながら、貴社の営業チームが抱える課題解決をご支援します。
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