「追客のタイミングが分からない」「見込み顧客へのアプローチが属人化している」といった悩みを抱えていませんか。
不動産業界では、顧客の購買行動がオンラインへ移行したことで、データに基づいた効率的なマーケティングが不可欠です。
本記事では、不動産業界でマーケティングオートメーション（MA）を導入するメリットから、具体的な活用事例、おすすめのツールまでを網羅的に解説します。
読み終える頃には、自社の課題を解決し、成果を最大化するための具体的な一歩が明確になるはずです。AIを活用した最新の不動産DXにご興味のある方は、当社の「AX CAMP」の資料もぜひご覧ください。
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不動産業界でマーケティングオートメーションが注目される背景
不動産業界でマーケティングオートメーション（MA）が注目される主な理由は、顧客行動のオンライン化と、それに伴う営業課題の複雑化です。結論として、MAツールはこれらの新しい課題に対応し、営業活動を効率化するための鍵となります。
かつて不動産を探す際の情報源は、チラシや住宅情報誌が中心でした。しかし現在では、多くの顧客がポータルサイトや企業のウェブサイトで情報収集を行います。国土交通省が公表した「令和4年度住宅市場動向調査報告書」によれば、住宅取得の情報収集でインターネットを活用した人の割合は、分譲戸建住宅取得世帯で68.3%、既存（中古）戸建住宅取得世帯で61.9%に上ります。このように、オンラインでの情報収集が主流になりつつあるのです。（出典：【訂正版】令和４年度住宅市場動向調査_報告書）
顧客行動のオンライン化と営業課題の増大
顧客行動がオンラインへ移行したことで、企業は顧客のウェブサイト閲覧履歴や資料ダウンロードといったデジタル上の行動データを取得できるようになりました。しかし、データを有効活用するには、技術的・法的なハードルが存在します。例えば、ブラウザによるCookie規制の強化に対応するサーバーサイド計測、ユーザーの同意を管理する仕組み（CMP）、そしてPCやスマートフォンなど複数のデバイスをまたぐ顧客を同一人物として認識するID同期といった高度な実装と運用設計が求められるのです。
また、取得した個人データを第三者に提供する場合や取り扱いを委託する際は、個人情報保護法を遵守し、適切な委託先管理が求められます。データの保存期間や削除手続き、本人からの開示・訂正・利用停止の請求に迅速に対応できる体制を整えることも、顧客との信頼関係を築く上で極めて重要です。
データに基づいた効率的な追客の必要性
MAツールを導入すると、これまで見えなかった顧客一人ひとりの興味関心の度合いを可視化できます。例えば、「物件Aの詳細ページを3回見た」「ローンのシミュレーションを試した」といった具体的な行動をスコアリングし、購買意欲の高い顧客を自動でリストアップできます。
精度の高いスコアリングモデルの構築には専門的な知見が必要です。どの行動（特徴量）に重み付けをするか、ルールベースで設計するか機械学習（ML）を用いるか、そしてアプローチの基準となる閾値をどう設定するかなど、多角的な検討が欠かせません。また、定期的なモデルの評価（リフト値の検証など）とチューニングも成果を維持する上で重要になります。このように、データに基づいた客観的で効率的な追客の必要性が高まっていることが、MAツールが注目される大きな背景となっています。
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不動産業界がマーケティングオートメーションを導入するメリット
不動産業界がマーケティングオートメーション（MA）を導入する最大のメリットは、追客業務の自動化による営業効率の飛躍的な向上です。これまで手作業で行っていたメール配信や顧客の掘り起こしを自動化することで、営業担当者は商談などのコア業務に専念できるようになります。（出典：不動産業界向け SFA・MA活用ガイド）
さらに、MAツールは顧客満足度の向上にも大きく貢献します。顧客の行動履歴に基づいてパーソナライズされた情報を提供することで、長期的な信頼関係の構築が可能です。
追客業務の自動化と部門間連携の強化
MAツールを活用すれば、問い合わせ後のサンクスメールや、顧客の検討状況に合わせた物件情報の自動配信（シナリオ配信）が可能になります。これにより、24時間365日、機会損失なくアプローチを続けられますが、その効果は施策の質や条件によって変動します。アポイント獲得率の向上には、メールの到達性を確保する技術、特定電子メール法などの法令順守、適切な配信レート制御といった緻密な運用設計が不可欠です。（出典：【不動産業界向け】SATORI活用事例集）
また、MAツールはマーケティング部門と営業部門の連携を強化する役割も担います。マーケティング部門がMAツールで育成した見込みの高い顧客（ホットリード）を、営業部門へスムーズに引き継ぐことで、組織全体として効率的な営業活動が実現します。顧客情報が一元管理されるため、部門間の情報共有も円滑になるでしょう。
顧客満足度の向上による長期的な関係構築
顧客満足度の向上も、MAツール導入の重要なメリットの一つです。MAツールは、顧客が閲覧した物件の傾向や、メールの開封・クリックといった行動データを蓄積・分析します。このデータを基に、顧客一人ひとりの興味関心に合わせた物件情報やコンテンツを提供することで、「自分にぴったりの提案をしてくれる」という満足感を与えることができます。
不動産の購入は、顧客にとって一生に一度の大きな買い物であることが多く、検討期間が長期化する傾向にあります。その間、画一的な情報提供ではなく、パーソナライズされたコミュニケーションを継続することで、顧客との長期的な信頼関係を築き、競合他社への流出を防ぐ効果が期待できるのです。
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不動産業務におけるマーケティングオートメーションの主な機能
不動産業務で活用されるマーケティングオートメーション（MA）ツールは、顧客情報の一元管理と行動の可視化が中核機能です。これにより、これまでバラバラに管理されていた顧客情報を集約し、個々の顧客がどの物件にどれだけ関心を持っているかをデータで把握できるようになります。
ただし、この一元管理を実現するには、リード情報のデータ構造（スキーマ）の設計、サイト上の行動を捉えるイベントトラッキングの仕様策定、そしてAPI連携時の認証方式の決定など、専門的な実装計画が前提となります。これらの基本機能に加え、設定したシナリオに基づいてメール配信などを自動化する機能も、営業の効率を大きく向上させます。
顧客情報の一元管理と行動の可視化
MAツールは、様々なチャネルから獲得した見込み顧客の情報を一つのプラットフォームで管理します。主な機能は以下の通りです。
- リード情報管理
- ウェブ行動履歴追跡
- メール開封・クリック測定
- スコアリング
これらの機能により、ポータルサイトからの問い合わせ情報、自社サイトでの閲覧履歴、メールマガジンの反応などを統合して管理できます。その結果、「Aさんは都心部のタワーマンションのページを頻繁に見ており、購入意欲が高い」といったように、顧客の興味・関心の度合いを客観的に判断できます。この「スコアリング」機能は、営業担当者がアプローチすべき顧客の優先順位を決める上で非常に有効です。
シナリオに基づいたアプローチの自動化
顧客の行動や属性に応じて、あらかじめ設定したシナリオに沿ってアプローチを自動化するのもMAツールの主要な機能です。具体的には、以下のような自動化が実現できます。
- ステップメール配信
- セグメント別メール配信
- フォーム作成
- ランディングページ作成
例えば、「資料請求をした顧客には、3日後に関連物件の情報を送り、1週間後には内見会への案内メールを送る」といった一連の流れ（ステップメール）を自動化できます。これにより、手作業による配信ミスや対応漏れを防ぎ、効率的かつきめ細やかな顧客対応を実現します。メールやSMSを自動送信する際は、特定電子メール法などの関連法規を遵守しなければなりません。具体的には、原則として事前に受信者の同意（オプトイン）を得ること、送信者の情報や問い合わせ窓口を明記すること、そして受信者が簡単に配信停止（オプトアウト）できる手段を提供することが義務付けられています。
【成功事例】不動産業界でのマーケティングオートメーション活用法
マーケティングオートメーション（MA）の導入は、不動産業界においても業務効率化とコスト削減に直結します。MAやAIによる自動化がもたらす効果は、他業界の先進事例からも学ぶことができます。
ここでは、直接的な不動産業界の事例ではありませんが、MAと同様の「業務自動化」という観点で大きな成果を上げた企業の事例を紹介します。これらの事例は、不動産業界における追客業務の自動化やマーケティングコストの削減を考える上で、非常に参考になるはずです。
反響後の自動追客によるアポイント獲得率の向上
リスティング広告運用を手掛けるグラシズ様は、AI活用により、これまで1本あたり10万円かかっていたLP（ランディングページ）のライティング外注費をゼロにすることに成功しました。これは、MAツールが顧客の興味関心に合わせてコンテンツを自動生成し、配信する機能と通じるものがあります。不動産業界においても、MAツールで物件の魅力を伝えるコンテンツを自動作成し、顧客に配信することで、外注コストを削減しつつ、高い反響率を維持できる可能性があります。（出典：LP制作時間「3営業日→2時間」で費用は10万円→0円へ。AIで激変したグラシズのリスティング広告運用。）
休眠顧客の掘り起こしと再アプローチの効率化
SNS広告などを手掛けるWISDOM様は、AI導入によって採用予定だった2名分の業務負荷を代替し、毎日2時間かかっていた調整業務の完全自動化を実現しました。 これは、MAツールが休眠顧客リストに対して、定期的に情報提供を自動で行い、再度の興味喚起を促す「掘り起こし」の仕組みに似ています。
不動産業界では、一度問い合わせがあったものの成約に至らなかった顧客は膨大な数に上ります。これらの休眠顧客に対し、MAツールを使って定期的にアプローチを自動化することで、営業担当者の手を煩わせることなく、新たな商談機会を創出できるのです。（出典：採用2名分の業務をAIで代替。WISDOM社が実現した「人間とAIの協業」）
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不動産業界向けマーケティングオートメーションツールの選び方
自社に最適なマーケティングオートメーション（MA）ツールを選ぶには、不動産業務への特化度と事業規模を考慮することが重要です。不動産業界特有の商習慣に対応した機能があるか、また自社の規模に合った料金プランや機能が提供されているかを確認しましょう。
さらに、ツールの導入はゴールではなくスタートです。そのため、導入後のサポート体制が充実しているかどうかも、長期的な成功を左右する大切な選定基準となります。
不動産業務への特化度と事業規模で選ぶ
MAツールは、大きく分けて「不動産業界特化型」と「汎用型」の2種類があります。不動産業界特化型ツールは、ポータルサイトとの連携機能や、物件情報を自動でメールに差し込む機能など、不動産業務に最適化された機能が豊富です。専門用語や業務フローを理解しているサポート担当者から支援を受けられる点も大きなメリットと言えるでしょう。
一方で、汎用型ツールは、多機能でカスタマイズ性が高いのが特長です。既にCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）を導入している場合、それらとの連携がスムーズな汎用型ツールが適していることもあります。自社の事業規模や、MAツールで解決したい課題を明確にし、どちらのタイプが合っているかを判断してください。
導入後のサポート体制の充実度で選ぶ
MAツールは高機能な反面、使いこなすにはある程度の知識やスキルが必要です。そのため、導入後のサポート体制は必ず確認すべきポイントです。具体的には、以下の点を確認すると良いでしょう。
- 専任担当者の有無
- 電話やメールでの相談窓口
- オンラインマニュアルの充実度
- 活用セミナーの開催頻度
特にMAツールの運用が初めての場合、シナリオ設計の相談や効果測定の方法など、具体的な活用方法について伴走してくれるサポートがあると安心です。無料トライアル期間を設けているツールも多いので、実際に操作感やサポートの質を試した上で、本格導入を決定することをおすすめします。
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【2026年最新】不動産業界におすすめのマーケティングオートメーションツール7選
不動産業界で成果を出すためには、自社の目的や規模に合ったマーケティングオートメーション（MA）ツールを選ぶことが不可欠です。ここでは、「不動産業界特化型」「汎用性が高い定番」「特定業務の効率化や連携に強い」という3つのカテゴリに分けて、おすすめのMAツールを7つ紹介します。
各ツールの特徴を比較し、自社に最適なツール選定の参考にしてください。
不動産業界特化型のおすすめMAツール3選
不動産業界特有の業務フローや顧客管理に対応したツールです。シンプルな操作性で、MAツール初心者でも導入しやすいのが特長です。
| ツール名 | 特徴 | 主な機能 |
|---|---|---|
| KASIKA | 住宅・不動産業界において、1,000社を超える豊富な導入実績を誇ります。顧客の行動を可視化し、「今アプローチすべき顧客」を自動で通知します。（出典：Cocolive株式会社 サービスサイト） | 顧客管理、自動追客メール、スコアリング、LINE連携 |
| PropoCloud（プロポクラウド） | 不動産仲介の追客に特化。AIが顧客の好みを分析し、最適な物件情報を自動でメール提案。 | AIによる物件自動提案、顧客の行動分析、営業活動記録 |
| Digima | メールやSMSを活用した中長期的な顧客フォローに強み。コンタクト率向上を支援。 | 顧客管理、メール・SMS自動送信、行動履歴追跡 |
汎用性が高く実績豊富なおすすめMAツール2選
幅広い業界で導入されており、機能の豊富さとカスタマイズ性の高さが魅力です。既存のCRM/SFAとの連携を重視する場合におすすめです。
| ツール名 | 特徴 | 主な機能 |
|---|---|---|
| Salesforce Account Engagement (旧Pardot) | 世界的に広く利用されているCRM「Salesforce」とのシームレスな連携が最大の強み。営業とマーケティングの連携を強化します。 | リード管理・育成、スコアリング、ROI分析 |
| HubSpot Marketing Hub | 無料プランから始められる手軽さが魅力。インバウンドマーケティングの思想に基づいた機能が豊富。 | CRM機能、Eメールマーケティング、フォーム作成、LP作成 |
特定業務の効率化や高度な連携に強いMAツール2選
匿名顧客へのアプローチや、オンライン・オフラインを統合したマーケティング施策など、特定の目的に強みを持つツールです。
| ツール名 | 特徴 | 主な機能 |
|---|---|---|
| SATORI | Webサイト訪問時点の匿名顧客からアプローチできる国産MAツール。実名化前のリード獲得に強みを持ちます。※匿名データの活用には、個人情報保護法やプライバシーポリシーに準拠した適切な情報提供と同意取得、オプトアウト手段の確保が必須です。 | 匿名リードへのアプローチ、ポップアップ、シナリオ設定 |
| Adobe Marketo Engage | BtoBからBtoCまで対応する高機能MAツール。AIを活用した高度なパーソナライズと自動化を実現。 | AIによる予測分析、マルチチャネルエンゲージメント、マーケティングROI分析 |
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マーケティングオートメーション導入を成功させる3つのポイント
マーケティングオートメーション（MA）の導入を成功させるためには、ツールを導入する前の準備が極めて重要です。特に、明確な導入目的（KPI）の設定と、それを実行するための運用体制を整えることが不可欠です。ツールはあくまで手段であり、目的が曖昧なままでは宝の持ち腐れになりかねません。
また、最初から完璧を目指すのではなく、小さく始めて改善を繰り返す「スモールスタート」のアプローチが、現場への定着と成果創出への近道となります。
明確な導入目的（KPI）と運用体制を準備する
MAツールを導入する前に、「なぜ導入するのか」「何を達成したいのか」を具体的に定義する必要があります。 例えば、以下のようなKPI（重要業績評価指標）を設定します。
- アポイント獲得率を10%向上させる
- 休眠顧客からの商談化数を月5件創出する
- 営業担当者の追客時間を1人あたり1日30分削減する
目的が明確になることで、導入すべきツールの機能や必要なシナリオ設計が見えてきます。同時に、MAツールを主に誰が操作し、分析し、改善活動を行うのか、運用体制を明確に定めておくことも重要です。 担当者が明確でないと、導入後に誰も使わないという事態に陥りがちです。
スモールスタートでPDCAサイクルを回す
MAツールは多機能ですが、最初から全ての機能を使おうとすると、複雑さから挫折してしまうリスクがあります。まずは最も課題となっている業務を1つに絞り、そこから自動化を試みる「スモールスタート」を心がけましょう。
例えば、「ポータルサイトからの問い合わせに対するお礼メールの自動返信」だけでも構いません。まずは一つの施策を実行（Plan→Do）し、その結果（メール開封率やクリック率など）を分析（Check）、そして改善策を考えて次の施策に活かす（Action）というPDCAサイクルを回すことが成功の鍵です。
小さな成功体験を積み重ねることで、社内での協力も得やすくなり、徐々に活用の幅を広げていくことができます。
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まとめ：不動産のマーケティングオートメーション活用で成果を最大化しよう
本記事では、不動産業界におけるマーケティングオートメーション（MA）の重要性から、具体的なメリット、ツールの選び方、そして導入を成功させるためのポイントまでを解説しました。顧客の購買行動がオンライン化した現代において、MAの活用は競合との差別化を図り、生き残るための必須戦略と言えます。
この記事の要点をまとめます。
- 背景：顧客行動のオンライン化により、データに基づく効率的な追客が不可欠に。
- メリット：追客業務の自動化で営業効率が向上し、パーソナライズされた対応で顧客満足度もアップ。
- 機能：顧客情報の一元管理と行動の可視化、シナリオに基づくアプローチの自動化が中核。
- 選び方：不動産への特化度、事業規模、導入後のサポート体制が重要な選定基準。
- 成功の鍵：明確なKPI設定と運用体制の構築、スモールスタートでのPDCAが成功に繋がる。
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