【2026年】製造業の営業DX完全ガイド！課題解決から成功事例まで徹底解説

「従来の営業スタイルに限界を感じている」「営業DXを進めたいが、何から手をつければ良いかわからない」こうした悩みを抱える製造業の経営者や担当者の方は少なくありません。

顧客ニーズの多様化やグローバル競争が激化する現代において、勘と経験に頼った営業活動だけでは、企業の持続的な成長は困難です。

本記事では、製造業に特化した営業DXの定義から、具体的なメリット、成功事例、導入ステップまでを網羅的に解説します。読み終える頃には、自社が今すぐ取り組むべき課題と、その解決策が明確になるはずです。

また、AIをはじめとする最新技術をどのように営業活動に活かすか、そのヒントも紹介します。自社の営業組織を根本から変革したい方は、ぜひ最後までご覧ください。弊社のAI活用ノウハウを凝縮した資料も、課題解決の参考になるはずです。

営業DXとは？製造業における定義と重要性

製造業における営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、単にデジタルツールを導入することではありません。AIやIoTなどのデジタル技術を用いて、顧客データや機器の稼働データなどを連携・分析し、営業プロセスや組織、さらにはビジネスモデルそのものを変革することで、新たな顧客価値を創出する取り組み全体を指します。

市場の成熟化や顧客ニーズの多様化が進む中、従来の「良いものを作れば売れる」という考え方だけでは競争優位性を保つことが難しくなっています。データに基づいた顧客理解を深め、一人ひとりに最適化された提案を行うことで、初めて顧客との長期的な関係を築けるのです。次のセクションでは、DXとIT化の具体的な違いを見ていきましょう。

デジタル化・IT化との明確な違い

営業DXは、しばしば「デジタル化」や「IT化」と混同されがちですが、その目的は根本的に異なります。IT化がアナログな業務をデジタルに置き換えること（例：紙の顧客リストをExcelで管理する）を指すのに対し、DXはビジネスのあり方そのものを変革することを目指します。

例えば、SFA（営業支援システム）を導入するだけではIT化に過ぎません。そこに蓄積されたデータを分析し、「受注確度の高い顧客をAIが予測し、営業担当者が訪問前に最適な提案資料を自動生成する」といった仕組みを構築することが、真の営業DXと言えるでしょう。この変革は、営業プロセス全体に及びます。

	IT化	営業DX
目的	既存業務の効率化・省力化（手段）	ビジネスモデルの変革・新価値創造（目的）
視点	業務プロセス改善（部分的）	経営戦略・全社最適（全体的）
具体例	Web会議システムの導入、日報の電子化	データ分析に基づく需要予測、顧客体験の向上

営業プロセスにおけるDXの適用範囲

製造業の営業DXがカバーする範囲は、特定のプロセスに限定されません。見込み客の獲得からアフターサービスに至るまで、顧客とのあらゆる接点が含まれます。

具体的には、以下のようなプロセスでDXを推進できます。

• マーケティング
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

例えば、MAツールで見込み客の行動を分析し、関心度が高まった段階でアプローチする。商談で得た情報はSFAでリアルタイムに共有し、製造部門が製品改善に活かす。納品後は、顧客の利用状況データを基に追加提案を行う。このように部門を横断したデータ連携がDXの鍵となります。ただし、顧客データ活用にあたっては個人情報保護法などの関連法規を遵守することが絶対条件です。データの取得目的を明確にし、適切な同意取得や安全管理措置を講じる必要があります。

2026年における市場の変化とDXの関連性

2026年現在、製造業を取り巻く環境はますます複雑化しています。顧客は単に製品のスペックだけでなく、購入後のサポートや体験を含めたトータルな価値を求めるようになりました。いわゆる「モノ売りからコト売り」へのシフトが加速しているのです。

このような市場の変化に対応するためには、営業DXが不可欠です。例えば、製品にセンサーを取り付けて稼働状況を遠隔監視し、故障の予兆を検知したらメンテナンスを提案する「予知保全」は、DXによる新たなサービスモデルの典型例と言えます。予知保全を実現するには、センサー設計・校正、データ収集パイプラインの構築、エッジとクラウドでの処理分担、異常検知アルゴリズムの選定、そして運用後のモデル精度維持（ドリフト検知）といった複合的な技術要素が求められます。データ活用によって顧客の課題を先回りして解決することが、これからの製造業の営業には求められます。

製造業が抱える営業活動の共通課題

多くの製造業では、長年の商習慣や組織構造に起因する共通の課題を抱えています。これらは企業の成長を妨げ、市場での競争力を低下させる要因に他なりません。営業DXは、こうした根深い問題を解決するための強力な処方箋となります。

特に、「営業ノウハウの属人化」「顧客ニーズへの対応遅れ」「対面営業の限界」という3つの課題は、多くの企業にとって喫緊の対策が求められるテーマです。それぞれを詳しく見ていきましょう。

属人化した営業ノウハウと技術継承の問題

製造業の営業、特に技術営業の現場では、個人のスキルや経験に依存する「属人化」が深刻な課題となっています。特定のベテラン営業担当者だけが持つ製品知識や顧客との人脈が、組織全体で共有・活用されていないケースは少なくありません。

この状態が続くと、その担当者が退職・異動した際に売上が大幅に落ち込むリスクがあります。また、若手社員が育ちにくく、組織全体の営業力が底上げされないという問題も生じます。SFAやCRMといったツールを活用して顧客情報や商談履歴をデータとして蓄積し、誰でもアクセスできる状態にすることが、属人化解消の第一歩です。

顧客ニーズの多様化と複雑化への対応遅れ

インターネットの普及により、顧客は購入前に自ら情報を収集し、比較検討することが当たり前になりました。その結果、製品に求める要求はますます多様化・複雑化しています。多品種少量生産が進む製造業にとって、一つひとつの細かなニーズに的確に応えることは、営業担当者個人の努力だけでは限界があります。

過去の購買履歴やWebサイトの閲覧履歴といったデータを分析すれば、顧客が次に何を求めているのかを予測し、先回りした提案が可能になります。データに基づかない画一的な製品紹介では、もはや顧客の心をつかむことはできません。こうした状況は、従来の営業スタイルからの脱却を迫っています。

従来の対面営業スタイルの限界

製造業の営業は、伝統的に顧客先を直接訪問する対面スタイルが主流でした。しかし、この方法は移動時間がかかるため非効率であり、一人の営業担当者がアプローチできる顧客数には物理的な上限があります。

Web会議システムやインサイドセールスを導入すれば、地理的な制約なく、より多くの顧客と接点を持つことが可能です。また、オンラインでのコミュニケーションは移動コストの削減にも繋がります。もちろん、重要な商談では対面の価値が失われるわけではありません。オンラインとオフラインを適切に使い分けるハイブリッドな営業スタイルへの変革が求められています。

なぜ今、製造業にこそ営業DXが求められるのか

製造業が今、営業DXに取り組むべき理由は、単なる業務効率化に留まりません。企業の競争優位性を確立し、持続的な成長を遂げるための経営戦略そのものだからです。特に「データに基づいた顧客インサイトの獲得」と「グローバル競争への対応」という2つの観点から、その必要性はますます高まっています。

勘や経験だけに頼った旧来の営業手法では、変化の激しい市場環境を乗り切ることは困難です。デジタル技術を駆使して、顧客を深く理解し、グローバルな視点でビジネスを展開することが、これからの製造業には不可欠なのです。

データに基づいた顧客インサイトの獲得

これまでの製造業の営業は、「良い製品を作れば売れる」というプロダクトアウト的な発想が中心でした。しかし、顧客ニーズが多様化した現代では、顧客が本当に求めているものを理解するマーケットインの発想が不可欠です。

営業DXを推進することで、CRMやSFAに蓄積された顧客の購買データ、Webサイトのアクセスログ、さらにはIoT機器から得られる製品の稼働データなど、様々な情報を統合的に分析できます。この連携には、REST APIによる同期やETL/ELTツールを用いたデータウェアハウスへの集約など、システムの特性に応じた技術選定が重要です。これにより、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズや課題（インサイト）を発見し、他社にはない付加価値の高い提案へと繋げることが可能になります。

グローバル競争の激化とサプライチェーンの複雑化

国内市場が成熟する中、多くの製造業にとって海外展開は重要な成長戦略です。しかし、グローバル市場では、海外の競合企業との厳しい価格競争や品質競争に晒されます。また、国際情勢の変化はサプライチェーンに大きな影響を及ぼし、部品調達や納期管理をより複雑にしています。

こうした状況下で迅速かつ的確な意思決定を行うには、リアルタイムなデータ共有が生命線となります。例えば、世界中の販売拠点から集まる需要データをAIで分析し、生産計画に即座に反映させる。あるいは、サプライチェーン上のリスクをシステムが自動で検知し、代替調達ルートを提案する。このようなDXの仕組みが、グローバルでの競争力を大きく左右するのです。

製造業が営業DXで得られる4つの主要メリット

営業DXへの投資は、製造業に多岐にわたるメリットをもたらします。それは短期的なコスト削減や業務効率化だけでなく、中長期的な売上向上や新たなビジネスチャンスの創出にも繋がる、未来への戦略的投資です。ここでは、特に重要となる4つのメリットについて具体的に解説します。

これらのメリットを最大化するためには、自社がどの課題を優先的に解決したいのかを明確にし、目的に合ったDX施策を実行することが重要です。

1. 営業プロセスの効率化と生産性向上

営業DXによって得られる最も直接的なメリットは、営業活動の効率化です。例えば、これまで手作業で行っていた見積書作成、日報入力、案件管理といった定型業務をデジタルツールで自動化することで、営業担当者は顧客との対話や提案活動といったコア業務に集中できます。

また、インサイドセールスの導入により、移動時間を大幅に削減し、より多くの見込み客にアプローチすることが可能になります。結果として、営業担当者一人ひとりの生産性が向上し、組織全体の売上拡大に貢献します。

2. データ活用による的確な意思決定

営業DXは、経営層や営業マネージャーの意思決定を「勘と経験」から「データと事実」に基づくものへと進化させます。SFA/CRMに蓄積された商談データや顧客情報をBIツールで可視化・分析することで、売上予測の精度が飛躍的に向上します。

どの製品が、どの地域の、どの顧客層によく売れているのか。失注の原因は何か。こうした分析結果に基づき、より効果的な営業戦略を立案したり、リソースの最適な配分を決定したりすることが可能になります。データドリブンな意思決定は、無駄な施策を減らし、投資対効果を最大化します。

3. 顧客エンゲージメントとLTVの向上

顧客との関係性を深め、長期的なファンになってもらうことは、安定した事業成長の基盤です。営業DXは、この顧客エンゲージメントの強化に大きく貢献します。MAツールを活用すれば、顧客の興味関心に合わせた情報を適切なタイミングで提供し、継続的な関係を築くことができます。

また、購入後のアフターサービスにおいても、顧客からの問い合わせ履歴や製品の利用状況を一元管理することで、迅速できめ細やかなサポートが可能になります。こうした良質な顧客体験は、顧客満足度を高め、再購入やアップセル・クロスセルを促進します。結果として、顧客一人当たりの生涯価値（LTV）の向上に繋がるのです。

4. 新たなビジネスモデル創出の可能性

営業DXの最終的なゴールは、既存事業の延長線上にはない、新たなビジネスモデルを創出することにあります。製造業においては、製品を売り切るだけでなく、継続的に収益を生む「リカーリングモデル」への転換が注目されています。

例えば、製品にIoTセンサーを搭載して稼働データを収集し、そのデータを基にコンサルティングサービスや予知保全サービスを有料で提供する。あるいは、製品そのものを販売するのではなく、月額課金で利用権を提供するサブスクリプションモデルに移行する。こうした「モノ」と「サービス」を融合させた新たな価値提供は、営業DXによって得られるデータ基盤があってこそ実現可能です。

製造業の営業DXを成功に導く5つのポイント

製造業で営業DXを成功させるためには、単に最新ツールを導入するだけでは不十分です。経営層の強いリーダーシップのもと、全社一丸となって取り組むことが不可欠です。ここでは、DXプロジェクトを頓挫させず、着実に成果を出すために押さえるべき5つの重要なポイントを解説します。

これらのポイントは、DXの計画段階から実行、そして定着に至るまでの全てのフェーズで意識すべき指針となります。

1. 経営層の強力なコミットメント

営業DXは、営業部門だけの取り組みではなく、経営戦略そのものです。そのため、経営層がDXの重要性を深く理解し、強力なリーダーシップを発揮することが成功の絶対条件となります。DX推進のための予算確保、部門間の調整、そして「会社を本気で変える」という明確なメッセージを社内に発信し続けることが求められます。

経営層のコミットメントが曖昧なままでは、現場は目先の業務に追われ、変革への協力が得られにくくなります。トップが旗振り役となり、DXのビジョンを語り続けることが重要です。

2. 明確なビジョンとKPIの設定

「何のためにDXを行うのか」という目的、つまりビジョンを明確に定義することが全ての出発点です。例えば、「データ活用によって顧客体験価値を高め、業界で高い評価を得る」「3年後までに海外売上比率を30%にする」といった、具体的で達成可能な未来像を描きましょう。

そして、そのビジョン達成に向けた進捗を測るために、具体的な数値目標（KPI）を設定することが不可欠です。「商談化率を15%向上させる」「営業担当者一人当たりの月間訪問件数を20件増やす」など、測定可能な指標を設けることで、施策の効果を客観的に評価し、改善に繋げることができます。なお、「No.1」などの最上級表現を用いる場合は、客観的な調査に基づく根拠の明示が景品表示法で求められるため注意が必要です。（出典：比較広告ガイドライン）

https://media.a-x.inc/sales-kpi

3. スモールスタートと段階的な展開

最初から全社規模で大規模なDXを導入しようとすると、現場の混乱を招き、失敗するリスクが高まります。まずは、特定の製品や部署、あるいは特定の課題に絞って小さく始める「スモールスタート」が賢明です。

例えば、「A事業部の案件管理をSFAで効率化する」といったテーマでパイロットプロジェクトを実施し、そこで成功体験とノウハウを蓄積します。その成功事例を社内に共有することで、他の部署にもDXのメリットが伝わり、変革への機運が高まります。小さな成功を積み重ねながら、段階的に適用範囲を広げていくアプローチが、結果的に一番の近道となるのです。

4. 現場を巻き込む体制づくり

DXの主役は、あくまで現場の従業員です。経営層やIT部門だけで導入を進めても、現場で使われなければ意味がありません。計画の初期段階から、実際にツールを利用する営業担当者の意見を積極的にヒアリングし、彼らが抱える課題や要望をシステムに反映させることが重要です。

また、各部署からDX推進に意欲的なメンバーを選出してプロジェクトチームを組成したり、新しいツールの使い方に関する研修会を丁寧に実施したりするなど、現場を積極的に巻き込み、変革を「自分ごと」として捉えてもらうための工夫が不可欠です。

5. 適切なツール選定とデータ基盤の整備

市場には数多くのDXツール（CRM/SFA、MA、BIなど）が存在しますが、「有名だから」「他社が使っているから」といった理由で選ぶのは危険です。自社が解決したい課題は何か、設定したKPIを達成するために必要な機能は何かを明確にし、複数のツールを比較検討した上で、自社に最適なものを選ぶ必要があります。

さらに、導入したツールが真価を発揮するためには、社内に散在するデータを一元的に管理・活用できる「データ基盤」の整備が欠かせません。顧客データ、販売データ、生産データなどを連携させ、分析可能な状態に整えることが、データドリブンな営業活動の土台となります。

https://media.a-x.inc/sales-dx-tool

【2026年最新】製造業の営業DX成功事例3選

ここでは、実際にDXを推進し、大きな成果を上げている企業の事例を紹介します。業種は様々ですが、いずれも製造業が営業DXを進める上で非常に参考になる取り組みです。自社の課題と照らし合わせながら、成功のヒントを探してみてください。

これらの事例からわかる共通点は、単にツールを導入するだけでなく、それを活用して業務プロセスを変革し、新たな価値を創出している点です。

1. C社様：SNS運用の自動化で月間1,000万impを達成

製造業のマーケティング支援を行うC社様では、SNS運用にかかる工数が大きな課題でした。属人的な運用では発信内容にばらつきがあり、効果測定も曖昧な状態でした。

そこで、AIを活用した投稿作成・分析ツールを導入。ターゲット層に響くコンテンツをAIが提案し、最適な時間に自動投稿する仕組みを構築しました。結果として、運用工数を大幅に削減しながら、データに基づいた継続的な改善の結果、月間1,000万インプレッションを達成。多くの見込み客獲得に成功しています。（出典：月間1,000万impを自動化！C社でAI活用が当たり前の文化になった背景とは？）

2. WISDOM社様：AI活用で採用予定2名分の業務を代替

製造業向けのプロモーション動画などを手掛けるWISDOM社様では、案件ごとに発生する細かな調整業務が担当者の大きな負担となっていました。クライアントとの打ち合わせ日程の調整や、制作スタッフのアサインなどに毎日多くの時間が費されていました。

AX CAMPの研修を通じてAI活用のスキルを習得し、これらの調整業務をAIチャットボットや自動化ツールで代替する仕組みを構築。これにより、毎日2時間かかっていた調整業務がほぼゼロになり、採用予定だった2名分の工数に相当する定型業務をAIが代替することに成功しました。創出された時間で、よりクリエイティブな業務に集中できる体制を実現しています。（出典：採用予定2名分の業務をAIが代替！WISDOM社、毎日2時間の調整業務を自動化）

3. 企業名非公開様（部品メーカー）：AIによる問い合わせ対応の自動化

ある部品メーカー様では、顧客からの技術的な問い合わせや納期確認の電話・メール対応に、営業担当者が多くの時間を割かれていました。特に、過去の類似案件を探すのに時間がかかり、顧客を待たせてしまうことが課題でした。

そこで、社内の技術資料や過去の問い合わせ履歴を学習させたAIチャットボットを導入。顧客からの質問に対してAIが24時間365日、即座に一次回答を行う体制を整えました。この結果、問い合わせ対応にかかる工数が70%以上削減され、営業担当者はより付加価値の高い提案活動に専念できるようになりました。顧客満足度の向上にも大きく貢献しています。（出典：株式会社AX「AX CAMP」導入事例 ※当該事例における特定条件下での削減率。一次対応完了件数を母数として算出）

製造業における営業DX導入の4ステップ

営業DXは、思いつきで始めても成功しません。現状を正しく把握し、明確なゴールを設定した上で、計画的に進めることが重要です。ここでは、製造業が営業DXを導入する際の標準的な4つのステップを紹介します。このフレームワークに沿って進めることで、失敗のリスクを最小限に抑え、着実に成果を出すことができます。

各ステップで何をすべきかを理解し、自社の状況に合わせて具体的なアクションプランに落とし込んでいきましょう。

ステップ1：現状分析と課題の可視化

最初のステップは、自社の営業活動の現状を客観的に分析し、どこに課題があるのかを洗い出すことです。「営業担当者の報告業務に時間がかかりすぎている」「新規顧客の開拓がうまくいっていない」「部門間の情報連携が不足している」など、現場のヒアリングやデータ分析を通じて課題を具体的に可視化します。

この段階では、As-Is（現状）とTo-Be（理想の姿）のギャップを明確にすることが重要です。なぜその課題が発生しているのか、根本的な原因まで掘り下げて分析することで、後のステップで的確な打ち手を講じることができます。

ステップ2：DX戦略の策定とロードマップ作成

洗い出した課題の中から、経営インパクトが大きく、かつ実現可能性の高いものに優先順位をつけ、DXで何を目指すのかという戦略を策定します。ステップ1で定義したTo-Be（理想の姿）を実現するための具体的な方針を固める段階です。

次に、その戦略を実行するための長期的な計画書である「ロードマップ」を作成します。「最初の半年でSFAを導入して案件管理を可視化し、次の1年でMAを連携させてリード育成を自動化、最終的にはBIツールで経営判断に活かす」といったように、フェーズごとに行うべき施策と達成目標、スケジュールを時系列で具体的に描きます。

ステップ3：ツール導入と業務プロセスの再設計

策定した戦略とロードマップに基づき、必要なデジタルツールを選定・導入します。ただし、前述の通りツール導入そのものが目的ではありません。重要なのは、新しいツールに合わせて、既存の業務プロセスを見直し、再設計（BPR: ビジネスプロセス・リエンジニアリング）することです。

例えば、SFAを導入するなら、これまで個人管理だった顧客情報をどのように入力・共有するのか、新たなルールを定めなければなりません。新しいツールとプロセスが現場にスムーズに定着するよう、丁寧な研修やマニュアル作成も並行して行います。

https://media.a-x.inc/business-process-improvement

ステップ4：効果測定と継続的な改善（PDCA）

DXは一度導入して終わりではありません。導入後、ステップ2で設定したKPIが達成できているかを定期的に測定し、その効果を評価します。もし目標に届いていなければ、その原因を分析し、改善策を講じる必要があります。

このPlan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）のPDCAサイクルを回し続けることが、DXを成功させ、その効果を最大化する鍵となります。市場や顧客の変化に合わせて、戦略やツール、業務プロセスを常に見直し、最適化していく姿勢が求められます。

製造業の営業DXを加速させるデジタルツール

営業DXを推進する上で、デジタルツールの活用は欠かせません。しかし、多種多様なツールの中から自社の目的に合わないものを選んでしまうと、コストが無駄になるばかりか、現場の負担を増やしてしまうことにもなりかねません。ここでは、製造業の営業DXで特に重要な役割を果たす3種類のツールについて、その特徴と活用法を解説します。（出典：SFAとは？CRM・MAとの違いや基本機能から成功事例まで紹介）

これらのツールは単体で使うだけでなく、連携させることで相乗効果を発揮します。

顧客関係管理を強化する「CRM/SFA」

CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）とSFA（Sales Force Automation：営業支援システム）は、営業DXの中核をなすツールです。顧客の基本情報、商談履歴、問い合わせ内容などを一元管理し、営業活動全体を可視化します。

SFAを活用することで、営業担当者は日々の活動報告や案件の進捗管理を効率化できます。マネージャーは、チーム全体の動きをリアルタイムで把握し、的確な指示を出すことができます。属人化しがちな顧客情報や営業ノウハウを組織の資産として蓄積・共有するための基盤となります。

見込み客育成を自動化する「MA（マーケティングオートメーション）」

MA（Marketing Automation）は、見込み客（リード）の獲得から育成までの一連のプロセスを自動化・効率化するツールです。Webサイトからの問い合わせや資料ダウンロードなどで獲得したリードに対し、その興味関心度合いに応じてメールを自動配信するなど、一人ひとりに合わせたアプローチを自動で行います。

これにより、営業担当者は、購買意欲が高まった「ホットなリード」に集中してアプローチできるようになります。特に、検討期間が長くなりがちなBtoBの製造業において、MAは継続的に顧客との関係を維持し、商談機会を創出する上で非常に有効です。

データ分析と可視化を実現する「BIツール」

BI（Business Intelligence）ツールは、社内に蓄積された様々なデータを集約・分析し、グラフやダッシュボードといった形で分かりやすく可視化するツールです。このデータ連携には、各システムのAPIを利用した直接接続や、iPaaS（Integration Platform as a Service）などを活用してデータスキーマを整備し、マスターデータを統一するプロセスが不可欠です。これにより、経営や営業戦略に関する高度な意思決定を支援します。

例えば、「どの製品が最も利益率が高いのか」「営業担当者別の受注率の推移はどうなっているのか」といった分析を、専門家でなくても簡単に行うことができます。データに基づいた客観的な現状把握は、次の打ち手を考える上での重要な羅針盤となります。

自社のDX推進度を測るチェックリスト

これから営業DXを始めようと考えている企業も、すでに取り組みを進めている企業も、自社の現在地を客観的に把握することは非常に重要です。どこに強みがあり、どこに課題があるのかを明確にすることで、次の一手が見えてきます。ここでは、「経営層」「組織・体制」「データ活用」という3つの観点から、自社のDX推進度を測るための簡単なチェックリストを用意しました。

当てはまる項目が多いほど、DX推進の土台が整っていると言えます。不足している項目があれば、そこが優先的に取り組むべき課題となります。

【経営層】ビジョンや戦略は明確に示されているか

• DXの目的が明確
• 経営トップが主導
• DX推進予算を確保
• 失敗を許容する文化
• 全社的なビジョン共有

経営層がDXの重要性を理解し、明確なビジョンを掲げているかどうかが最も重要です。DXは短期的なコスト削減だけでなく、未来への投資であるという認識が共有されているかを確認しましょう。

【組織・体制】DXを推進する専門部署や責任者はいるか

• DX推進の専門部署
• 部門横断プロジェクト
• 現場の意見を反映
• DX人材の育成計画
• 外部専門家の活用

DXを牽引する専門部署や責任者（CDOなど）が任命されているか、また、営業、マーケティング、製造、開発といった部門の壁を越えて連携できる体制が構築されているかがポイントです。ただし、最初から専門部署を設置するのが難しい場合は、まず部門横断のプロジェクトチームを発足させ、現場のキーパーソンを推進役に任命することから始めるのが現実的なアプローチと言えます。

【データ活用】データ収集・分析のための基盤は整備されているか

• データの一元管理
• データ分析ツール導入
• データ活用のルール
• 全社でデータを共有
• データに基づき意思決定

顧客データや販売データなどが各部署に散在しておらず、全社で一元的に管理・活用できる基盤があるか。そして、そのデータを基に意思決定を行う文化が根付いているかを確認します。

営業DXで陥りがちな失敗と回避策

営業DXは多くのメリットをもたらす一方で、その導入プロセスにはいくつかの落とし穴が存在します。よくある失敗パターンを事前に知っておくことで、同じ轍を踏むリスクを減らすことができます。ここでは、特に製造業の営業DXで陥りがちな2つの失敗例と、それを回避するための具体的な対策について解説します。

成功への近道は、先人たちの失敗から学ぶことです。

ツール導入そのものが目的化してしまう

最も多い失敗が、「CRM/SFAを導入したものの、現場で全く使われずに形骸化してしまう」というケースです。これは、ツールを導入すること自体が目的になってしまい、それを使って何を解決したいのか、どのように業務を変えたいのかというビジョンが欠如しているために起こります。

【回避策】
ツール導入の前に、「なぜDXが必要なのか」「DXによってどのような理想の状態を目指すのか」を徹底的に議論し、経営層から現場まで全員で目的意識を共有することが不可欠です。また、導入するツールは、現場の営業担当者の意見を十分に聞いた上で、彼らの業務が実際に楽になる、あるいは成果に繋がるものを選ぶべきです。

現場の抵抗やデジタルアレルギーへの配慮不足

新しいツールの導入や業務プロセスの変更は、現場の従業員にとって少なからず負担となります。特に、長年慣れ親しんだやり方を変えることへの抵抗感や、新しいデジタルツールへの苦手意識（デジタルアレルギー）は、DX推進の大きな障壁となり得ます。

【回避策】
一方的に変革を押し付けるのではなく、なぜ変革が必要なのかを丁寧に説明し、現場の不安や疑問に寄り添う姿勢が重要です。ツールの導入メリットを具体的に示し、「これを使えば報告書作成の時間が半分になります」といったように、現場の従業員が「自分にとって得だ」と感じられるようなコミュニケーションを心がけましょう。また、操作研修会を複数回開催したり、気軽に質問できるサポート体制を整えたりすることも有効です。スモールスタートで成功体験を積んでもらうことも、抵抗感を和らげる上で効果的です。

営業DXにおける部門間連携のコツ

営業DXの成果を最大化するためには、営業部門単独での取り組みには限界があります。マーケティング部門、製造部門、開発部門など、関連する全部門が一体となって連携することが不可欠です。部門間に存在する「サイロ（壁）」を取り払い、情報をスムーズに共有できる仕組みを構築することが、DX成功の鍵を握ります。

ここでは、部門間の壁を乗り越え、円滑な連携を実現するための具体的なコツを紹介します。

営業・マーケティング・製造部門のデータ連携

多くの企業では、各部門がそれぞれ独自のシステムやデータを持っており、情報が分断されています。例えば、マーケティング部門が獲得した見込み客の情報が営業部門にスムーズに引き継がれなかったり、営業部門が掴んだ顧客の要望が製造部門の生産計画に反映されなかったりします。

これを解決するには、CRM/SFA、MA、ERP（基幹システム）などを連携させ、顧客に関する情報を一元的に管理することが重要です。マーケティング担当者は営業の進捗状況を把握でき、営業担当者は製造の在庫状況をリアルタイムで確認できる。このようなデータ連携が、部門間のスムーズな協業を促進します。

共通の目標（KGI/KPI）設定と情報共有の仕組み化

各部門が自分たちの目標だけを追いかけていては、全社最適は実現できません。例えば、マーケティング部門が「リード獲得数」だけを追い求め、質の低いリードを量産しても、営業部門の「受注件数」には繋がりません。

そこで重要になるのが、部門を横断する共通の目標（KGI/KPI）を設定することです。最終的なゴールである「売上」や「利益」をKGIとし、そこから逆算して各部門のKPI（例：マーケティング部門の「商談化件数」、営業部門の「受注率」）を設定します。共通の目標に向かうことで、自然と部門間の連携意識が高まります。また、定例会議などでKPIの進捗を共有し、課題について議論する場を設けることも有効です。

営業DXを担う人材の育成方法

どれだけ優れたツールや戦略を導入しても、それを使いこなす「人」がいなければ営業DXは成功しません。デジタル技術を活用して新たな価値を創造できる人材をいかに育成するかが、DXの成否を分ける最も重要な要素と言っても過言ではありません。これからの時代に求められるスキルを定義し、計画的に育成に取り組む必要があります。

社内での育成と、外部の専門知識の活用をバランス良く組み合わせることが、効率的な人材育成のポイントです。

https://media.a-x.inc/how-to-develop-ai-professionals

必要なスキルセットの定義とリスキリング

営業DXを推進する人材には、従来の営業スキルに加えて、新たなスキルセットが求められます。具体的には、以下のような能力が挙げられます。

• データ分析スキル
• デジタルツール活用
• マーケティング知識
• プロジェクト管理

これらのスキルを、既存の社員が学び直す「リスキリング」の機会を提供することが重要です。例えば、データ分析ツールの使い方に関する研修や、デジタルマーケティングの基礎を学ぶeラーニングなどを導入します。全社員がDXの基礎知識を身につけることで、組織全体のデジタルリテラシーが向上し、変革が加速します。

外部専門家の活用と内製化のバランス

DXに必要なスキルを全て自社の人材だけで賄うのは、時間もコストもかかります。特に、AIやデータサイエンスといった高度な専門知識を持つ人材は、採用も困難です。そこで有効なのが、外部の専門家やコンサルティングサービスを積極的に活用することです。

外部の知見を借りながらDXプロジェクトを推進し、その過程で社員が専門家からノウハウを学ぶことで、徐々にスキルを社内に蓄積していくことができます。最終的には自社でDXを推進できる「内製化」を目指しつつ、初期段階では外部の力をうまく借りる。このバランス感覚が、スピーディーなDX実現には不可欠です。

製造業の営業DX推進を強力にサポートするならAX CAMP

「営業DXの重要性は理解できたが、具体的に何から手をつければいいのかわからない」「社内にデジタルに詳しい人材がおらず、推進が難しい」

このような課題を抱える製造業の企業様は少なくありません。DXは専門性が高く、自社だけで推進するには多くのハードルが存在します。そんな時、外部の専門家のサポートが大きな力となります。

株式会社AXが提供する「AX CAMP」は、単なるツールの使い方を教える研修ではありません。貴社の具体的な業務課題をヒアリングした上で、AIなどの最新技術を活用してどのように業務を効率化し、売上を向上させるかという実践的なスキルを習得できるプログラムです。（出典：オンプレミスでLLM（大規模言語モデル）を導入・活用するには？メリット・デメリットや課題、製品の比較ポイントを解説）

私たちの強みは、研修で終わりではなく、その後の実務への導入まで徹底的に伴走支援することです。例えば、「AIを活用した需要予測モデルを構築したい」「営業日報の分析を自動化したい」といった個別のニーズに対し、専門のコンサルタントが貴社の一員のように寄り添い、課題解決をサポートします。

机上の空論ではない、現場で本当に使えるDXスキルを身につけ、着実に成果を出したいとお考えなら、ぜひ一度AX CAMPにご相談ください。貴社の営業組織が抱える課題を解決するための、最適なプランをご提案します。

まとめ：製造業の営業DXで持続的な成長を実現しよう

この記事では、製造業における営業DXの重要性から、具体的なメリット、成功事例、導入ステップ、そして成功のポイントまでを網羅的に解説しました。

最後に、本記事の要点をまとめます。

• 営業DXは単なるツール導入ではなく、ビジネスモデルそのものを変革する経営戦略である。
• 属人化や顧客ニーズへの対応遅れといった製造業特有の課題を解決する強力な手段となる。
• 成功の鍵は、経営層のコミットメントと、スモールスタートで現場を巻き込みながら進めること。
• CRM/SFA、MA、BIといったツールを適切に選び、部門横断でデータを活用することが不可欠。
• DXを推進できる人材の育成が、中長期的な競争力の源泉となる。

顧客ニーズが多様化し、グローバル競争が激化する現代において、営業DXへの取り組みはもはや待ったなしの状況です。データとデジタル技術を駆使して営業活動を根本から見直すことが、企業の持続的な成長を実現する唯一の道と言えるでしょう。

もし、自社だけでDXを進めることに不安を感じていたり、よりスピーディーに成果を出したいとお考えでしたら、ぜひ私たちAX CAMPにご相談ください。AI活用のプロフェッショナルが、貴社の課題に合わせた最適な研修と伴走支援で、営業DXの成功を力強くサポートします。