【2026年】建設業の営業管理とは？システム導入のメリットと選び方を解説

「個々の営業担当者のスキルに頼っていて、組織としての営業力が上がらない」「案件の進捗が不透明で、正確な売上予測が立てられない」といった悩みを抱えていませんか。

建設業におけるこれらの課題は、営業管理の仕組みを構築することで解決できます。 営業活動を組織的に管理し、情報共有を徹底することが、受注の安定化と企業の成長につながります。

この記事では、建設業特有の営業管理のポイントから、具体的な課題、そして解決策となる営業管理システム（SFA/CRM）のメリットや選び方までを詳しく解説します。

最後まで読めば、自社の営業課題を解決し、持続的な成長を実現するための具体的な第一歩が明確になるはずです。AIを活用したさらなる効率化に関心のある方は、弊社のAX CAMPの詳細資料もぜひご覧ください。

建設業における営業管理とは？

建設業における営業管理とは、単に日々の営業活動を記録する営みではありません。案件の発生から受注、施工、そして引き渡し後のアフターフォローに至るまでの一連のプロセスを組織的に管理し、営業活動の属人化を防ぎ、企業全体の収益を最大化するための活動を指します。

個人の経験や勘に頼った営業スタイルから脱却し、データに基づいた戦略的な営業活動へと転換することが、その本質的な目的です。この「属人化」がなぜ問題なのか、次に詳しく見ていきましょう。

営業活動の属人化を防ぎ組織力を高める活動

建設業の営業は、担当者が長期間にわたって顧客と関係を築くケースが多く、その過程で得られる情報やノウハウが個人に偏りがちです。この「属人化」は、担当者の異動や退職によって貴重な顧客情報やノウハウが失われる大きなリスクを抱えています。

営業管理を徹底することで、顧客情報や商談履歴、成功事例といった情報を組織の資産として蓄積できます。ただし、顧客情報を組織の資産として管理する際は、個人情報保護法の遵守が絶対条件です。利用目的の明示や適切な同意取得、アクセス制御やデータの暗号化といった安全管理措置を講じる必要があります。特にクラウドサービスを利用する場合は、データの保管場所や国外移転に関する規約も確認することが不可欠です。

適切な管理体制を構築することで、誰でも質の高い営業活動を再現しやすくなり、組織全体の営業力を底上げできるのです。

建設業特有の管理ポイント

建設業の営業管理には、他業種とは異なる特有の難しさがあります。これらのポイントを理解し、適切に管理することが成功の鍵となります。具体的には以下の5つの点が挙げられます。

• 長期にわたる案件期間
• 多数の関係者（施主、設計事務所、協力会社など）
• 膨大な関連書類（図面、見積書、契約書など）
• 複雑な原価管理と実行予算
• 引き渡し後のアフターフォロー

例えば、案件の期間が数ヶ月から数年に及ぶため、長期的な視点での進捗管理が不可欠です。また、施主や設計事務所、協力会社など多くのステークホルダーが関わるため、関係者間の円滑な情報共有がプロジェクトの成否を左右します。

これらの複雑な要素を個人のスキルだけに頼らず、図面や見積書といった膨大な書類を案件情報と紐づけて管理する仕組みが求められます。

建設業の営業活動が抱える共通の課題

多くの建設業者が、営業活動において共通の課題を抱えています。これらの課題の根源は、情報の分断と属人化に集約されると言えるでしょう。これらの課題を放置すると、機会損失や生産性の低下に直結するため、早急な対策が求められます。

ここでは、特に多くの企業で見られる2つの代表的な課題について掘り下げていきます。

案件の進捗状況が不透明になりがち

「あの案件、今どうなっている？」と尋ねても、担当者しか正確な状況を把握できていないケースは非常に多いです。各営業担当者が個別の方法（例えばExcelや手帳）で案件を管理していると、組織全体としてリアルタイムに進捗を把握することが困難になります。

この状況は、経営層が正確な売上予測を立てることを難しくするだけでなく、問題が発生した際の迅速な対応を妨げる原因にもなります。結果として、顧客満足度の低下や、受注機会の損失につながるリスクが高まるのです。

顧客情報や図面などの重要データが属人化

顧客との過去の商談履歴、提出した見積書、最新の図面データなどが、特定の営業担当者のパソコンの中にしか保存されていない、というのもよくある課題です。これでは、担当者が不在の際に他の社員が対応できず、業務が滞ってしまいます。

さらに深刻なのは、担当者の退職です。長年かけて築き上げた顧客との関係性や重要な情報資産が、会社の外に流出してしまうことと同じ意味を持ちます。これは企業にとって計り知れない損失であり、事業の継続性を脅かす大きなリスクと言えるでしょう。

営業管理システム（SFA/CRM）を導入するメリット

建設業が抱える前述のような課題を解決する有効な手段が、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）といった営業管理システムの導入です。システムを導入することで得られる最大のメリットは、業務の「見える化」による生産性向上と、データに基づいた戦略的な経営判断が可能になる点です。

ここでは、システム導入がもたらす具体的な2つのメリットを解説します。

案件情報の一元管理による業務の可視化と効率化

SFA/CRMを導入すると、顧客情報、案件の進捗状況、商談履歴、見積書、図面といったあらゆる情報を一つのプラットフォームで一元管理できます。これにより、部門間の情報サイロが解消され、組織全体で最新の状況を共有できる体制が整います。

例えば、営業担当者が外出先からスマートフォンで商談内容を報告すれば、即座に社内の関係者に共有されます。報告のための帰社や日報作成の時間が削減され、営業活動そのものに集中できるようになるのです。

また、多くのシステムではAPI連携によって外部の会計ソフトや積算ソフトとのデータ同期も可能です。これにより、案件ステータスの変更をリアルタイムで関連部署に通知したり、図面などの大容量ファイルを安全に扱ったりする仕組みを構築でき、手作業による二重入力を抜本的に削減します。

営業ノウハウの蓄積とデータに基づく正確な経営判断

個々の営業担当者が持つ成功ノウハウや提案の切り口なども、システムに活動履歴として蓄積されていきます。これらの成功事例を分析・共有することで、チーム全体の営業スキルを標準化し、底上げを図ることができます。

さらに、蓄積されたデータを分析することで、「どのような顧客からの受注率が高いか」「失注の原因は何か」といった傾向を客観的に把握できます。これにより、勘や経験だけに頼るのではなく、データに基づいた確度の高い売上予測や、効果的な営業戦略の立案が可能になります。

建設業向け営業管理システムの選び方3つのポイント

営業管理システムの導入効果を最大化するには、自社の業務に合ったシステムを選ぶことが不可欠です。市場には多種多様なシステムが存在するため、選定に失敗しないためには「建設業への適合性」「現場での操作性」「サポート体制」の3つのポイントを押さえることが重要です。

これらの視点を持つことで、導入後に「使われないシステム」になってしまう事態を防げます。

建設業特有の業務フローに対応できるか

第一に、建設業特有の業務フローや管理項目に対応しているかを確認する必要があります。汎用的なシステムでは、建設業ならではの複雑な情報を管理しきれない場合があるためです。

具体的には、以下のような機能の有無が選定のポイントになります。

• 物件管理機能
• 実行予算・原価管理機能
• 工事情報の管理機能
• 各種帳票（見積書・請求書など）の作成機能
• 会計ソフトや積算ソフトとの連携

これらの機能が自社の業務プロセスに適合しているか、導入前にデモなどでしっかりと確認しましょう。

現場でも使いやすいモバイル対応

建設業の営業担当者や現場監督は、オフィス外で活動する時間が長いです。そのため、スマートフォンやタブレットからでも簡単に入力・確認ができるモバイル対応は必須条件と言えます。

操作が複雑だったり、入力項目が多すぎたりすると、現場の負担が増え、次第に使われなくなってしまいます。直感的に操作できるシンプルなインターフェースか、無料トライアルなどを活用して実際に現場の担当者に試してもらうことが重要です。

導入後のサポート体制の充実度

システムの導入はゴールではなく、スタートです。導入後に社内で定着させ、効果的に活用していくためには、提供ベンダーのサポート体制が非常に重要になります。

初期設定の支援はもちろん、操作方法に関する問い合わせ窓口、活用を促進するためのセミナーや勉強会の提供など、導入後のフォローが手厚いベンダーを選びましょう。建設業界に精通した担当者がいるベンダーであれば、より的確なアドバイスが期待できます。

【2026年】建設業におすすめの営業管理システム3選

ここでは、数ある営業管理システムの中から、特に建設業での導入実績が豊富で、使いやすさに定評のあるシステムを3つ厳選して紹介します。それぞれの特徴を比較し、自社の目的や規模に合ったシステム選定の参考にしてください。

どのツールも建設業界特有の課題解決に貢献する機能を備えていますが、強みとするポイントが異なります。

1. eセールスマネージャー Remix CLOUD

ソフトブレーン社が提供する国産のSFA/CRMツールで、日本の営業スタイルに合わせて設計されているのが大きな特徴です。特に、導入後の定着率の高さに定評があり、専任のサポートチームが導入から運用定着までを徹底的に支援してくれます。建設業向けの専用テンプレートも用意されており、業界特有の案件管理や情報共有をスムーズに行えます。初めてSFAを導入する企業や、過去に導入したものの定着しなかった企業におすすめです。（出典：ソフトブレーン、建設・工事業界向けに営業課題を解決するSFAのテンプレートを提供開始）

2. Salesforce（Sales Cloud）

世界No.1のシェアを誇るSFA/CRMプラットフォームです。圧倒的なカスタマイズ性と拡張性が強みで、企業の成長に合わせて機能を追加したり、他のシステムと連携したりすることが容易です。大林組や西松建設といった大手ゼネコンでの導入事例もあり、信頼性は抜群です。豊富な機能を活かして、営業管理だけでなく、会社全体の業務基盤を構築したいと考える企業に適しています。（出典：IDC、世界のCRMアプリケーション市場でSalesforceを12年連続で第1位と評価）

3. アイピア

株式会社アイピアが提供する、建設業・工事業に特化した業務管理システムです。顧客管理や営業進捗管理はもちろん、見積作成、原価管理、請求・入金管理、工程管理まで、建設業の基幹業務を幅広くカバーしています。パソコンが苦手な人でも直感的に使えるシンプルな操作性が評価されており、中小規模の工務店やリフォーム会社を中心に導入が進んでいます。複数のシステムを使い分けるのではなく、一つのシステムで情報を一元管理したい企業に最適です。

【建設業向け営業管理システム比較表】

システム名	特徴	特に推奨する企業像
eセールスマネージャー Remix CLOUD	国産ツールで日本の営業文化に適合。建設業向けテンプレートがあり、手厚いサポートが特徴。	初めてSFAを導入する企業、サポート体制を重視する企業
Salesforce（Sales Cloud）	世界的に高いシェア。カスタマイズ性と拡張性に優れ、他システムとの連携も豊富。	将来的な事業拡大を見据える企業、全社的な業務基盤の構築を目指す企業
アイピア	建設業特化型。基幹業務を幅広くカバーし、シンプルな操作性を実現。	中小規模の工務店、一つのシステムで情報一元化を目指す企業

※各システムの情報は2026年1月時点のものです。

https://media.a-x.inc/sales-management-ranking

営業管理を成功させるための導入ステップ

高機能なシステムを導入したからといって、必ずしも営業管理が成功するわけではありません。導入を成功に導くためには、事前の準備と導入後の運用ルール策定が不可欠です。闇雲に導入を進めるのではなく、計画的なステップを踏むことが定着への近道となります。

ここでは、導入で失敗しないための2つの重要なステップを解説します。

導入目的の明確化と現場を巻き込んだシステム選定

まず最も重要なのは、「何のためにシステムを導入するのか」という目的を明確にすることです。例えば、「営業担当者の報告業務の負担を30%削減する」「案件の進捗を可視化し、受注率を10%向上させる」といった具体的な目標を設定します。（出典：2025年に成功する営業戦略の秘訣）

目的が明確になったら、システムを実際に利用する現場の営業担当者を巻き込んで選定を進めましょう。現場の意見を無視して経営層だけでシステムを決定すると、導入後に「使いにくい」「業務の実態に合わない」といった不満が噴出し、形骸化する原因になります。

スモールスタートと定着化に向けた運用ルール策定

全社一斉にシステムを導入するのではなく、特定の部署や数人のチームから試験的に導入する「スモールスタート」がおすすめです。小さな範囲で始めることで、課題点を洗い出し、改善しながら徐々に展開していくことができます。

同時に、システムを定着させるためのシンプルな運用ルールを策定しましょう。例えば、「商談後は必ずその日のうちに活動内容を入力する」「案件の進捗ステータスは週に一度必ず更新する」など、誰でも守れる明確なルールを作ることが重要です。定期的な研修会を開き、活用事例を共有することも定着を後押しします。（出典：SFA導入を成功させるには？失敗しないためのポイントや注意点を解説）さらに、導入を円滑に進めるためには、以下のような技術的な準備も計画に含めるべきです。

• 現行データの棚卸とスキーマ設計：既存の顧客情報や案件データを整理し、新システムでのデータ構造を設計します。
• マスタデータ移行ルール：顧客IDの統一や重複データの解消など、データ移行のルールを定めます。
• 機能別受入テスト計画（UAT）：現場の担当者が実際にシステムを操作し、業務要件を満たしているかを確認するテストを計画します。
• ロールアウトごとのKPIとモニタリング：導入後の利用率やデータ品質などを測定する指標を定め、定期的に効果を測定します。
• 監査ログ保存方針とバックアップ/復旧手順：万一の事態に備え、データの保全と復旧に関する手順を確立します。

建設業 営業管理に関するFAQ

ここでは、建設業の営業管理に関してよく寄せられる質問とその回答をまとめました。システム導入を検討する上で、多くの方が抱く疑問や不安を解消します。

Excelでの営業管理にはどのような限界がありますか？

Excelは手軽で便利なツールですが、営業管理においては多くの限界があります。主な限界点は以下の通りです。（出典：Excel（エクセル）での顧客管理・案件管理に限界を感じたら）

• リアルタイム性の欠如：複数人での同時編集が難しく、常に最新の情報がどれか分からなくなりがちです。
• データの属人化：ファイルが個人のPCに保存され、組織全体での情報共有が困難です。
• 入力の手間とミス：手入力のため時間がかかり、入力ミスや計算式の誤りが発生しやすいです。
• データ分析の限界：蓄積されたデータを多角的に分析し、営業戦略に活かすことが困難です。
• ファイル破損のリスク：データ量が増えたり、関数やマクロが複雑になったりするとファイルが破損するリスクがあります。

これらの限界から、多くの企業がExcel管理から営業管理システムへの移行を進めています。

小規模な工務店でも営業管理システムは導入すべきですか？

はい、規模に関わらず導入を検討することをおすすめします。むしろ、リソースが限られている小規模な工務店こそ、システム導入による業務効率化の恩恵は大きいと言えます。

少人数だからこそ、一人が複数の役割を担うことが多く、情報共有の漏れや遅れが業務全体に与える影響は深刻です。システムを導入することで、限られた人員でも効率的に情報を共有し、顧客対応の質を高めることができます。近年では、月額数千円から利用できる安価なクラウド型システムも増えており、小規模な事業者でも導入しやすくなっています。

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まとめ：自社に合うシステムで建設業の営業管理を成功させよう

本記事では、建設業における営業管理の重要性から、具体的な課題、そして営業管理システム（SFA/CRM）の導入メリットや選び方、成功のためのステップまでを網羅的に解説しました。

改めて、重要なポイントを以下にまとめます。

• 建設業の営業管理は、属人化を防ぎ、組織的な営業力を高めるために不可欠である。
• 「案件の不透明性」や「情報の属人化」が、多くの建設業に共通する課題となっている。
• SFA/CRMの導入は、業務の可視化とデータに基づく経営判断を可能にする。
• システム選定では「建設業への適合性」「モバイル対応」「サポート体制」が重要。
• 導入成功の鍵は「目的の明確化」と「現場を巻き込んだスモールスタート」にある。

自社の課題を正確に把握し、目的に合ったシステムを正しいステップで導入することが、建設業の営業管理を成功させるための最短ルートです。この記事が、貴社の営業改革の一助となれば幸いです。

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